Rewolucja w sprzedaży samochodów. Online (coraz częściej) kosztem salonów

Mniej salonów, więcej sprzedaży online

Mercedes ogłosił ambitny plan, który zakłada znaczące zmiany w modelu sprzedaży. Do końca br. niemiecki producent zamierza zredukować globalną sieć dealerską o 10%, a w samych Niemczech liczba tradycyjnych salonów ma spaść aż o 20%. Kluczowym elementem tej strategii jest przejście na model sprzedaży bezpośredniej, w którym to producent, a nie dealer, ma pełną kontrolę nad procesem sprzedaży. Jak podaje Automotive News Europe, do 2026 roku 80% sprzedaży Mercedesa w Europie ma pochodzić z kanałów bezpośrednich, a co czwarty samochód ma być kupowany online.

Ten trend nie jest zaskoczeniem. Klienci Mercedesa, szczególnie młodsi i bardziej zamożni, coraz częściej preferują zakupy w internecie. Jak podkreśla Bettina Fetzer, szefowa globalnej komunikacji Mercedes-Benz Cars, „klienci stają się młodsi, bogatsi i bardziej cyfrowi”. W efekcie tradycyjne salony, których Mercedes ma globalnie około 6500 (w tym 1000 w Niemczech), tracą na znaczeniu. Firma od pewnego czasu testowała model sprzedaży bezpośredniej. Np. w Indiach od października 2021 roku sprzedano ponad 11 tysięcy samochodów w ramach programu „Retail of the Future”.

Nie tylko Mercedes

Mercedes nie jest jedynym producentem, który stawia na sprzedaż online i ograniczenie tradycyjnych salonów. Tesla od lat pokazuje, że można skutecznie sprzedawać samochody bez pośredników. Amerykański producent aut elektrycznych całkowicie zrezygnował z tradycyjnych dealerów, oferując klientom możliwość zakupu przez internet z dostawą pod drzwi.

Podobną ścieżką podążają inne marki. Stellantis, właściciel marek takich jak Peugeot, Citroën czy Jeep, również przechodzi na model agencyjny, w którym dealerzy pełnią rolę agentów sprzedaży, a nie niezależnych sprzedawców. Ford również eksperymentuje z tym modelem sprzedaży, testując go na kilku rynkach, co według Amerykanów pozwala na większą kontrolę nad cenami i lepszą obsługę klienta online.

Badanie przeprowadzone przez KPMG wskazuje, że do 2030 roku nawet 70% nowych samochodów może być sprzedawanych przez internetowe platformy, takie jak na przykład VEHIS, lub bezpośrednio przez producentów. Co ciekawe, również właściciele tradycyjnych salonów zgadzają się z tym trendem, widząc w cyfryzacji przyszłość branży.

Sprzedaż online zdobywa popularność

Przejście na sprzedaż online ma kilka kluczowych zalet. Po pierwsze, pozwala producentom obniżyć koszty dystrybucji. Eliminacja pośredników oznacza większą marżę zysku i możliwość oferowania bardziej konkurencyjnych cen. Po drugie, sprzedaż bezpośrednia daje producentom pełną kontrolę nad procesem zakupowym, od konfiguracji pojazdu po finalizację transakcji. Klienci z kolei zyskują wygodę - mogą skonfigurować i zamówić samochód z dowolnego miejsca, bez konieczności wizyt w salonie.

Dodatkowo, zmieniające się preferencje konsumentów napędzają ten trend. Młodsze pokolenia, przyzwyczajone do zakupów online, oczekują prostych i szybkich procesów. Platformy cyfrowe umożliwiają personalizację oferty, łatwe porównanie modeli i dostęp do szczegółowych informacji o samochodzie w czasie rzeczywistym.

Wyzwania dla dealerów

Zmiany w modelu sprzedaży budzą jednak obawy, szczególnie – co oczywiste - wśród pracowników salonów. W Niemczech, gdzie Mercedes zatrudnia około 8000 osób w swoich placówkach dealerskich, związki zawodowe wyrażają niepokój o przyszłość zatrudnienia. Podobne wyzwania stoją przed dealerami innych marek. Przejście na model agencyjny wymaga od nich dostosowania się do nowych standardów, takich jak digitalizacja usług.

Przyszłość motoryzacji

Transformacja w kierunku sprzedaży online to nie tylko odpowiedź na zmieniające się potrzeby klientów, ale także sposób na przetrwanie w trudnych czasach dla branży motoryzacyjnej. Mercedes, podobnie jak inni producenci, zmaga się z wyzwaniami, takimi jak spadek sprzedaży (o 3% w 2024 roku) czy trudności na kluczowych rynkach, takich jak Chiny. Jednak strategia skupiająca się na sprzedaży bezpośredniej i inwestycjach w segment premium może okazać się kluczem do odzyskania rentowności.

Czy tradycyjne salony dealerskie znikną całkowicie? Na razie wydaje się to mało prawdopodobne, ale ich rola z pewnością się zmieni. W przyszłości mogą pełnić funkcję showroomów, w których klienci będą mogli obejrzeć i przetestować samochody, podczas gdy większość transakcji będzie finalizowana online. Branża motoryzacyjna ewoluuje, a producenci pokazują, że przyszłość należy do cyfryzacji.